ITとかCockatielとか

技術のこととか。飼鳥(オカメインコ)のこととか。気になったこととか。基本的には備忘録。

SFA

SFA

概要

  • Sales Force Automation、営業の自動化
  • 営業支援システム。
  • 営業部門の業務を可視化し、自動化する。
  • Salesfoce社の製品を指しているわけではないので注意。

CRMとの違い

  • CRM:Customer Relationship Management
  • CRMは顧客情報の管理と活用を中心としている。
  • SFAは営業活動を中心としている点が異なる。

SFAの主な機能

顧客管理・リード管理

営業活動の支援なので、顧客やリードの管理は必須。

案件管理

同様に案件管理も必須。この中で案件単位の進捗や見込みを合わせて管理する。

商談管理

各案件の詳細を商談単位で管理する。顧客接点や商談内容を詳細に管理する。

行動管理・プロセス管理

顧客・案件と営業部門メンバーの行動を関連付け、それぞれの軸で情報管理分析できるようにする。また、営業活動のプロセス(訪問、受注等)を定量的に管理数することで、メンバーの評価に利用することもできる。

売上予測・予実管理

営業部門としてのKPIと売上予測・実績を管理する。顧客・案件・行動から全体の定量評価につなげる。

日報・レポート管理

日常の営業活動における報告入力などのサポートを含む、レポート機能。

分析・集計

上記の各情報の分析、集計を行い、営業活動に役立てたりさまざまな経営・営業判断を行う。

SFA導入メリット・注意点

  • 営業活動の可視化、効率化、標準化
  • 活動をシステム化するということは定量的な管理が必要。でないと分析ができない。
  • システム化することで効率化を図ることもできる。
  • 特に、プロセスを標準化することによる効率化(無駄なことはしない、必要なことをする)と定量化が重要になると考えられる。
  • 逆に考えると、プロセスを無視したりデータ入力を怠れば何の役にも立たないただのハコになる。おそらく、データ入力にも相当気を使わなければならないだろう。(でないと、横並び定例評価が出来ない)
  • ここは特に推測だが、データ入力のメッシュについては悩ましい部分がありそうだ。データは細かい方がよいが、細かすぎても現場がしんどい。細かすぎる情報は、参照レベルによってはノイズになることもある。この辺りは昨日がうまく分離されているのだろうか。

失敗事例・課題

  • 上で推測を書いてしまったので、失敗事例や課題を探してみた。

部門に浸透しない

つまり、使われていない。そもそも使われなければデータも蓄積されないので、やっぱりただのハコになる。
なぜ導入が必要だったのか、導入するからには何をしなければいけないのかなど、事前分析や啓蒙活動が必要になりそうだ。
これは思ったよりしんどいぞ。
あまり夢を見ない方がいい。

仕事が増えた

効率化をはかっているのに作業時間が増えてしまっては本末転倒な話だが、「今までやるべきことを全然やっていなかった」だけのことではないだろうか。
やるべきことをやってから文句を言ってくれ」というのが導入担当者の本音ではないだろうか。

データをどうやって活用するのか

そもそも導入には動機となる課題があり、それを解決するためにデータを集めているのではないか。
あるいはツールを入れれば「何かがよくなる」と漠然と捉えていたのだろうか。
バカみたいな話だが、よくありそうな話でもある。

参考

いくつかサイトを見て回ったが、概ね書いてあることは同じ。
機能については言い回しや切り分け単位が異なるものもあるが、所謂営業活動というものが把握できていればあって当然の機能なのだろうとも思われる。